Venta Proyectos Tecnologicos

El éxito económico en el desarrollo de aplicaciones consiste en replicar la venta de los productos ya desarrollados y/o variaciones de los mismos, en este sentido los esfuerzos de las empresas desarrolladoras deben ir orientados a ofrecer y/o recomendar productos que estén en su línea de producción.

Proyectos de desarrollo completos, en los cuales se requiere analizar y entender la funcionalidad y procesos a automatizar, o proyectos "para arreglar" y/o en plataforma en los cuales no se tenga la experiencia necesaria deben ser desechados. Estos proyectos implican un gran consumo de recursos y tiempo, normalmente el cliente no esta dispuesto a pagar por ello.

Los procesos involucrados en la venta de proyectos tecnológicos son los siguientes:

1. Entrevista con el cliente
Se lleva a cabo una reunión con el cliente, la cual debe ser concreta precisa, escuchar al cliente, jamás ofrecer soluciones antes de escuchar.
En esta reunión(es) debe definirse los alcances del sistema a desarrollar, para posteriormente realizar un levantamiento técnico de requerimientos. Todo aquello si el cliente manifiesta interés en continuar la relación comercial.

2. Levantamiento Requerimientos
Ya sea se trate de proyectos en los cuales el cliente ya tiene confeccionado el “Informe de Requerimientos” y/o sea necesario elaborar el documento, el desarrollador debe validar dichos requerimientos y en conjunto con el cliente, revisar y aprobar la funcionalidad a desarrollar y el diseño de frame's asociados.

3. Cotización y Propuesta
Sobre la base del "Informe de Requerimientos" se construye la propuesta comercial donde se estipulan plazos y costos, adjuntando dicho informe el cual se transformará en el único documento de referencia para el desarrollo del proyecto.

En la cotización se deben definir “hitos” y no fechas, esto se debe a que en el proceso de desarrollo existen una serie de actividades que no depende del desarrollador, como por ejemplo las pruebas de las versiones “Beta” a realizar por el cliente, comprometerse a fecha de entrega puede ser extremadamente riesgoso y se transforma rapidamente en una fuente de conflictos.

Entiendase como “Hito” aquella instancia en la cual se finaliza una determinada actividad y/o proceso definido con anterioridad. Por ejemplo, los Hitos normales en un desarrollo son los siguientes:

1. Entrega funcionalidad/frame al cliente
2. Aprobación funcionalidad y diseño frame por cliente
3. Término programación aplicación I
4. Entrega BETA cliente
5. Termino pruebas BETA cliente, con las observaciones pertinentes
6. Aprobación BETA cliente
7. Termino programación aplicación II
8. Inicio pruebas versión definitiva
9. Entrega aplicación

Las actividades 4 y 5 puedes repetirse varias veces hasta que el cliente apruebe el BETA.

4. Orden de Compra
Con la recepción de la Orden de Compra del cliente, se procede a FACTURAR inmediatamente de acuerdo a lo estipulado en la cotización previa.

Con el cumplimiento de este "Hito" comienza el desarrollo de la aplicación.

5. Cobrar
En base a lo estipulado en la cotización se procede a cobrar de acuerdo al avance del proyecto.

6. Seguimiento
Semanalmente se deberá informar sobre el estado del avance de cada proyecto en curso.

7. Termino de la etapa de desarrollo y pruebas
Una vez que el desarrollaodor informe el término de las pruebas "Beta" se coordina una reunión para dar por terminado formalmente el proyecto.

No esta considerado dentro de estos procesos la confección de contrato de desarrollo de software, no se esta abordando la problemática de desarrollo específicos, los que necesariamente requieren de un contrato de por medio, sólo nos concentraremos en esta oportunidad, en la “personalización” de productos ya desarrollados.

Cabe destacar que todos estos procesos están cubiertos y controlados por la herramienta “Contactos Comerciales”, la cual mantiene una historia de las acciones (reuniones, llamadas, email) realizadas con los clientes, así como también los vínculos con los doctos enviados y recibidos que tiene relación con el proyecto.